Das AIDA-Prinzip – Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Der amerikanische Marketing-Spezialist Elmo Lewis fragte sich bereits Ende des 19. Jahrhunderts, wie er seinen Chef oder potentielle Kunden in kurzer Zeit von seinen Ideen überzeugen könne. Lewis stand zu dieser Zeit meist nicht mehr als die Dauer einer Fahrt mit dem Aufzug zur Verfügung. Eine knappe Minute nur. Wie sollte Lewis es also schaffen, so schnell wie möglich nicht nur die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, sondern auch noch einen Treffer zu landen und sein Gegenüber zum Handeln in seinem Sinne zu bewegen?
Jedes menschliche Tun ist vom Verlangen ausgelöst.John Ruskin
Lewis fand tatsächlich eine Lösung. Sie trägt den Namen „Elevator Pitch“, und beruht auf einem einfachen Schema, das in der Werbepsychologie noch heute angewandt wird: Dem AIDA-Prinzip. Doch warum sollten Sie Werbepsychologie in der Jobsuche anwenden? Ganz einfach. Ihre Be-werb-ung ist Marketing in eigener Sache. So wie Lewis versuchte, seine Kunden zum Kauf zu veranlassen, so möchten Sie den Personaler dazu bringen, Sie einzustellen. Schauen Sie sich das AIDA-Prinzip daher ein wenig näher an.
Das AIDA-Prinzip aufgeschlüsselt
- A wie Attention: Wie erzeuge ich Aufmerksamkeit? Dies schaffen Sie idealerweise bereits in der Betreffzeile Ihrer Bewerbung. Finden Sie einen einzigartigen Slogan, fallen Sie positiv ins Auge!
- I wie Interest: In der Einleitung Ihrer Bewerbung haben Sie nun die Gelegenheit, auf Ihre persönlichen Stärken aufmerksam zu machen. Was zeichnet Sie aus?
- D wie Desire: Wecken Sie das Verlangen des Personalers danach, Sie kennen zulernen und einzustellen. Hierfür können Sie den Hauptteil Ihrer Bewerbung nutzen.
- A wie Action: Bringen Sie den Personaler dazu, Sie einzuladen! Wie? Durch einen gelungenen Schlusssatz.
Wie könnte das konkret aussehen?
Vielleicht haben Sie das AIDA-Prinzip ja sogar schon einmal angewandt, ohne sich dessen bewusst zu sein. Es besteht aus vier Schritten.
- Aufmerksamkeit wecken: Bringen Sie gleich im Betreff zum Ausdruck, worum es geht. Beziehen Sie sich ganz konkret auf eine Stellenanzeige oder – bei Initiativbewerbungen – beschreiben Sie bereits in der ersten Zeile, wer Sie sind und was sie bieten. Hier gilt vor allem: Kurz, prägnant und ins Auge fallend!
- Interesse erzeugen: Ihr Alleinstellungsmerkmal muss im Anschreiben sichtbar werden. Was grenzt Sie von anderen Bewerbern ab und macht Sie zum besten Kandidaten für die Stelle?
- Nutzen alternative Wege für Ihre Bewerbung wie eine Lebenslauf-Homepage und setzen Sie sich von der Masse der Mitbewerber ab.
Nun kommt der vielleicht wichtigste Teil: Nur wenn Sie es schaffen, tatsächlich ein Verlangen nach Ihrer Mitarbeit im Unternehmen auszulösen, werden Sie die Stelle auch erhalten.
Sie und das Unternehmen
- Wecken Sie das Verlangen nach Ihnen! Ihre beste Qualifikation ist uninteressant, wenn sie keinen Bezug zum Unternehmen hat. Hier zeigt sich, wie gut sie sich informiert haben. Streichen Sie die Fähigkeiten heraus, die einen Wert für das Unternehmen darstellen und schlagen Sie die Brücke zu den Interessen der Firma. Machen Sie dem Personaler „den Mund nach Ihnen wässerig“.
- Bringen Sie Ihr Gegenüber in Aktion! Lassen Sie hier unbedingt den Konjunktiv weg und fordern Sie den Personaler dazu auf, Sie einzuladen oder einzustellen. Setzen Sie niemanden unter Druck, sondern gehen Sie dabei eher subtil vor: „Ich freue mich auf ein Gespräch…“ fordert auf, setzt aber niemanden unter Druck.
Bleiben Sie authentisch
Und bei allem Streben danach, besonders positiv aufzufallen, bleiben Sie auf jeden Fall ehrlich. Lügen wirken nicht nur unsympathisch, sie können Sie im schlimmsten Fall sogar den Job kosten.
Viel Erfolg!
